五、产品积分

  产品积分通常和价格一起制定。PV英文是Business volume(商业值),也称Bonus Volumes(奖金值),就是Product Volume(产品值)。无论如何称呼,都非常重要。因为奖金制度就是根据产品的B值而不是根据直销公司卖给你的批发价获得的。

  通常BV值小于产品批发价格。比如,一个产品销售给经销商的价格是100美元,而公司分配给该产品的点数是70BV。为什么呢?这与公司的产品成本与销售利润之间的差额空间有关。产品销售利润越小,公司支付给经销商越少。

  因此,不用BV点数平衡调节是不行的。如果不用点数调节,要么公司亏本,要么公司将产品销售价格提高。这两种情况都会使公司倒闭。

  因此,只能用BV点数来调节。

  举例来说,假如一瓶洗涤剂的经销商批发价为10美元,而一瓶营养品也是10美元。然而,洗涤剂的生产成本或进货成本是2美元,而该营养品生产成本或进货成本为5美元。如果公司承诺支付奖金比例是3%,那么,公司本应该两个产品都支付给经销商5美元。如果这样,公司仅能从洗涤剂上挣3美元，而从营养品上一分钱不挣。

  怎么办呢?为了使产品不要价，经销商还能卖出去，公司只有采用分配BV点数的方法。假如公司分配给法涤剂10个BV，而给营养品分配6个BV,按照BV的50%计算，经销商从洗海剂上可挣3美元，而公司从营养品上可以挣2美元。这就是BV的调节作用。

  有BV值不是坏事。如果没有BV值，公司对成本高的产品想获得利润的惟一办法就是产品涨价。那样，产品根本无法销售出去。产品销售不出去，经销商不可能赚钱。

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