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直销矩阵制度模式

矩阵制度在这个阶段的出现与流行,使它也逐渐成为主流的制度类型。直销最重要的是人的复制,级差制度是太阳线的结构,前排不限制人数,多多益善但管理团队是有相当难度的,管理难度的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革,矩阵制度就是这样的一种变革:


(1)限制前排个数,使直销商得以压缩管理时间和精力,以带好队伍。

 

(2)改归零制为累积制,使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念,甚至总业绩只有往上升而不会降下来。

(3)提高隔代奖金提取比率,容易体现回报的公司更易留人。

 

这三点,无疑都可以有效率地提高经销商的积极性,但是从管理角度出发,最有亮点的就是限制前排个数,集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制情况下,一般说来会按固定的深度提取奖金,宽深一定,则形成矩阵。

 

在Melaleuca(美乐家)宽五深七的矩阵里,当你推荐第六个人的时候,你只可能将其放在你的五个前排的下面,也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助,当你能力足够的时候,你可以帮到你更多的前排。这时,不但团队组织结构上可以达到上级帮下级,在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合,可以实实在在地帮到下级,上级也能够在高位获得更多的回报。从这点看,可以说是直销公司在制度上的改进。

   随着时间的推移,压缩机制也添加到矩阵制度中,使得经销商把没有业绩的空点位压缩掉,这使得经销商能够挣到空点以下层次业绩的奖金。管理上的问题引发制度的变革,形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对
第一波直销公司的巨大冲击,美国知名直销公司收入排行榜中,Melaleuca(美乐家)名列前茅。

矩阵制优点:
(1)发展容易:当推荐的下级人数超过矩阵制的规定时,超出的人数将溢出”到较低的阶级,上级可以帮助下级。

(2)复制与管理方便:只要辅导少数几个下级就可以了。

但我们也不得不正视矩阵制所固有的缺点:
(1)容易吸收懒人,公司和上属的业绩几乎都由低层提供,中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态。

(2)突出的直销商获利不高,突出的人投入的时间和精力与收入水平不够。

 

(3)成长受到限制,想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益等。

 

上述缺陷,注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。


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